El presente título está basado en el sitio http://es.dalecarnegie.com escrito por Dale Carnegie en (07/10/13) donde nos habla sobre algunos trucos o consejos para saberse involucrar adecuadamente en una negociación, obteniendo así resultados positivos como lo es el crear lazos para negociaciones futuras, cumplir los objetivos de la empresa, conocer las necesidades del otro, etc.
A continuación te adjunto el artículo completo de este interesante tema:
“Negociar es tratar de ponerse de acuerdo acerca de la manera de resolver un conflicto o asunto. Llegar efectivamente a una solución que complazca a ambas partes es el resultado de una negociación exitosa. Alcanzar el acuerdo conlleva ser flexible. Significa ser capaz de generar soluciones alternativas cuando se ha llegado a un punto muerto. Si este proceso implica a una persona con quien no te llevas bien; una idea que tú sabes que funcionará, pero ante la que los demás se muestran reticentes; un cambio en los sistemas de trabajo; o una disputa territorial que debe acabar, entonces aprender a negociar y a llegar a un acuerdo satisfactorio será un aspecto esencial para tu éxito personal y profesional.
- Mantén una actitud positiva.
Tu actitud es fundamental para obtener un buen resultado. Tienes muchas más posibilidades de llegar a un acuerdo en qué ambas partes salgáis ganando si te planteas la negociación como una oportunidad para aprender y conseguir una solución ganar-ganar.
- Encontraos en terreno neutral
Buscad un lugar físico agradable y conveniente para la reunión, donde todas las partes implicadas se sientan a gusto. Acordad cuándo os vais a reunir y cuánto tiempo vais a destinar al proceso. Siempre que sea posible, llevar a cabo negociaciones cara a cara. Sed cuidadosos con el uso del teléfono y el correo electrónico. Una carencia de expresiones faciales o de entonación vocal pueden arruinar la negociación.
- Define claramente el asunto sobre el que hay que negociar
Poneos de acuerdo en la definición de la situación utilizando términos sencillos y basados en los hechos. Si se presenta con múltiples facetas, buscad maneras de parcelar el asunto y dividirlo en porciones más pequeñas para después tratar cada tema por separado.
- Haz tus deberes
Tómate el tiempo de planificar. Debes saber no sólo cuál es tu interés sino también cuál es el de la otra persona y sus motivaciones. Ten en cuenta cualquier hecho pasado o situación que pueda afectar a la negociación. Ten claro cuáles son los «must-haves» (puntos no negociables) y los «nice-to-haves» (puntos negociables). Determina cuál es la solución ideal, un trato justo y razonable, y el acuerdo mínimo aceptable.
- Sé honesto contigo mismo
Evalúa el nivel de confianza que has depositado en la otra persona y en el proceso. Sé consciente de los aspectos de tu personalidad que pueden ayudar o entorpecer la negociación.
- Busca intereses compartidos
Permanece en el mismo lado que se encuentra la otra persona para establecer similitudes y puntos de acercamiento. Dado que los conflictos tienden a magnificar las diferencias percibidas y a minimizar las semejanzas, busca metas y objetivos comunes como prueba de que estáis juntos en este camino. Enfocaos hacia el futuro, dialogad sobre lo que hay que hacer y abordad el problema juntos.
- Argumenta con hechos, no con emociones
Dirige tu atención a los problemas, no a las personas. Elude cualquier tendencia a atacarlas o a juzgar sus ideas y opiniones. Evita focalizarte en el pasado o culpar a los demás. Mantén un estado de ánimo racional, orientado a objetivos. Todo ello sirve para despersonalizar el conflicto, separar los asuntos difíciles a tratar de las personas implicadas, y prevenir la aparición de actitudes defensivas.
- Sé honesto con los demás
No juegues. Sé honesto y claro a la hora de comunicar lo que es importante para ti y por qué: tus metas, tus problemas, tus objetivos.
- Presenta alternativas y aporta pruebas
Crea opciones y alternativas que demuestren la voluntad de compromiso, de llegar a un acuerdo. Considera el hecho de ceder en aspectos que tienen un alto valor para la otra persona pero que no son tan importantes para ti. Plantea opciones teniendo en cuenta los intereses de la otra persona y aporta pruebas que sostengan tu punto de vista.
- Sé un comunicador experto
Un buen uso de las habilidades de comunicación ayuda de forma determinante a encontrar una solución satisfactoria para ambas partes en un conflicto. Pregunta, escucha y parafrasea para asegurarte que comprendes bien lo que te dicen, y demuestra un interés genuino en lo que le preocupa a la otra persona. Reduce la tensión con dosis de humor y agradece el punto de vista de la otra persona. No te focalices tanto en tu posición actual como en las posibles vías que se abren para avanzar hacia una solución o acuerdo.
- Acaba con una buena nota
Prepara una propuesta ganar-ganar y asegúrate de que todas las personas implicadas sienten que «han ganado». Daos la mano y acordad las acciones a seguir, quién será responsable de cada paso, cómo se medirá el éxito, cómo y cuándo se evaluarán las decisiones tomadas. Permaneced abiertos a la posibilidad de llegar a un callejón sin salida para asuntos que no son críticos: podéis acordar estar en desacuerdo.
- Disfruta del proceso
Observa los beneficios que aporta el hecho de conocer puntos de vista distintos. Muchas personas afirman que sus relaciones se han fortalecido tras haber superado un conflicto y haber llegado a un acuerdo. Aprende de cada negociación y determina con qué criterios evaluar el proceso y la solución”.
Como vimos en el artículo el negociar es todo un proceso en el cual se deben de poner de acuerdo las personas que se involucran para resolver el conflicto de la mejor manera (de forma que ambos lados salgan beneficiados). Y para alcanzar el acuerdo se necesita de flexibilidad, de creatividad, de comunicar y exponer adecuadamente las ideas.
Bibliografía
Disponible en: http://es.dalecarnegie.com/blog/main/trucos-negociar-acuerdo-personas-dificiles/
Negociación 