El presente título está basado en el sitio http://www.juroga.com escrito por Juan José Rodríguez (13/04/2014) donde nos habla sobre un esquema esencial al cual hay que seguir para llevar a cabo una buena negociación.
A continuación te adjunto el artículo completo de este interesante tema:
“Consigue una buena ejecución en negociaciones apoyándote en un esquema básico, conceptos imprescindibles y algunos consejos.
Esquema inicial de la negociación
Apertura
El comprador debe presentarse, es decir, exponer quien es, que hace y que representa su empresa. El comprador se informará lo mejor posible sobre la empresa del vendedor, su situación en el mercado, financiera y su futuro probable.
Es aconsejable iniciar la negociación con puntos en los que se está de acuerdo o son sencillos de resolver. La idea es dar a entender al vendedor que si hace una buena oferta hay posibilidades de cerrar el acuerdo.
La negociación
Se basará en el intercambio de argumentos, contraargumentos entre comprador y vendedor. Podemos distinguir dos partes, las consideraciones y la negociación real.
- Consideración de los hechos
El comprador formulará preguntas y solicitará justificación sobre puntos específicos de las propuestas del vendedor. Es una fase donde el comprador debe ser cauto y no desvelar sus objetivos o análisis previos a la negociación. Esta cautela permite adaptar los objetivos a nuevos hechos.
- Negociación real
En esta fase hay que tener en cuenta aspectos logísticos como la sala, disposición de las sillas o la elección del sistema. También es el momento de poner en marcha estrategias y tácticas:
- Reconocer el momento de la verdad.
- Hacer un papel hasta el final (credibilidad)
- Tener un comportamiento adecuado durante el transcurso de la negociación.
- Tener presente los medios de expresión y comunicación habituales, cuidando la comunicación no verbal.
- Tener en cuenta los recursos para salir de un punto muerto.
- Hacer un acta de protocolo del acuerdo.
- Hacer la ratificación definitiva.
Argumentos, propuestas y paquetes
Argumentación
Es el núcleo de la negociación donde el comprador hará valer sus conocimientos sobre el mercado y la empresa del vendedor, su poder de decisión en el si de su propia empresa y su competencia como negociador.
Para establecer su argumentación deberá conocer el poder de negociación de su interlocutor. Un buen argumento solo se dará a una persona con poder de negociación.
La argumentación se construye durante la negociación intentando pre visualizar el desarrollo probable de la entrevista y definir la mejor entrevista.
Propuestas
Son peticiones u ofertas que difieren de la posición anual, aunque dan solución a conflictos y marcan la culminación de la negociación. Las propuestas deben ser firmes en aspectos generales y flexibles en detalles.
Paquete
Proposición general que recoge todas las propuestas. Se podría decir que es la solución global a toda la negociación.
Cierre de la negociación
En el cierre hay dos aspectos importantes, escoger bien el momento y la manera de cerrar el acuerdo. En cuanto al momento de cerrar, hay que saber elegirlo ya que esperar demasiado puede llevarnos a un punto muerto en la negociación.
El cierre lo podemos llevar a cabo mediante alguna de las siguientes maneras:
- Con concesión. Se propone el fin de la negociación con una propuesta que haga atractiva la visión general de la negociación.
- Con resumende todos los acuerdos destacando las concesiones de cada parte y resaltando las ventajas del cuerdo para ambas partes.
- Con descanso. Se trata de hacer un resumen general e invitar a la reflexión antes de tomar una decisión.
- Con ultimátumque comportará una respuesta arriesgada.
- Disyuntivo. Se ofrecen varias alternativas dentro de límites aceptables por la parte que cierra.
El acuerdo
El acuerdo se ha de formalizar lo antes posible y por escrito. El Institut Català de Logística hace las siguientes recomendaciones:
- Recordar los objetivos iniciales y compararlos con el acuerdo propuesto. Si la negociación ha sido larga, se ha de tener en cuenta que se puede haber perdido el punto de referencia inicial.
- Puntualizar ante el interlocutor todos los aspectos del acuerdo y obtener su aprobación, ya que después de mucho tiempo negociando cada uno puede tener su visión.
- No relajarse ante el fin de una negociación inmediata porqué nos puede hacer bajar la guardia.
- No demostrar una excesiva satisfacción por un resultado que consideramos muy positivo para nuestros intereses, sería una actitud que destacaría que uno ha ganado más que otro.
- Formalizar el acuerdo por escrito“.
Como vimos en el artículo la negociación sigue un esquema de trabajo el cual hay que estudiar, comprender y realizar adecuadamente para que los objetivos que se desean cumplir sean logrados.
Bibliografía
Disponible en: http://www.juroga.com/el-desarrollo-en-una-negociacion/
Negociación 