Tácticas de negociación efectiva

 

El presente título está basado en el sitio crecimiento-personal.innatia.com por Ana Zabaleta  donde nos habla sobre como los humanos llevamos en nuestra naturaleza el negociar y que a través de una buena preparación se puede lograr  ser un excelente negociador, a su vez también nos menciona una serie de tácticas a seguir para realizar una buena negociación.

A continuación te adjunto el artículo completo de este interesante tema:

“Aprender a negociar

Negociar es un arte, el cual debes dominar para triunfar en los negocios. Hay personas que poseen esta habilidad innata, pero como cualquier otra se puede entrenar y llegar igualmente al máximo nivel. Una buena negociación, es la que provoca las ventas, o acuerdos que van a favorecer las mismas.

Al contrario de lo que piensa mucha gente una negociación no tiene que implicar dinero de por medio, sino un acuerdo en el que tú obtengas lo que quieres a cambio de ofrecerle a la otra persona o empresa lo que le interesa. Aprende en este artículo tres claves para aprender a ser la mejor negociadora.

Preguntar y escuchar Para conocer los verdaderos intereses de tu interlocutor y no suponer equivocadamente, acostúmbrate a preguntar para averiguar lo que quiere. Con esta información sabrás qué puedes ofrecerle tú que le pueda interesar.

Escucha activamente todo lo que te diga, a veces lo que puedas darle está en el detalle más insospechado. Ten cuidado con los supuestos, así que pregunta todo lo que creas necesario para no equivocarte.

Cuando te interesa algo, debes traer tú la propuesta Veo a diario muchas empresarias que se acercan a otras empresarias/os proponiendo una colaboración, pero con la intención de que a la otra persona se le ocurra algo. Eso muy rara vez dará resultados, ya que eres tú la parte interesada.
Efectúa el paso anterior y una vez sabiendo lo que tienes que pueda interesarle, ofrécele un intercambio. Además hazle ver posibles valores añadidos que pueda obtener gracias a esa colaboración.

Garantízate un cierre Una oferta de negociación interesante puede extinguirse en el tiempo, porque la otra persona tenga otras prioridades y vaya posponiendo tu propuesta. Para solventar este problema procura garantizar la rapidez del trato, ofreciendo algo más por hacerlo antes del día que tú elijas. Si no te garantizas un cierre, todo el esfuerzo de los pasos anteriores puede quedarse en nada.

Con estos tres pasos, conseguirás hacer negociaciones exitosas y colaboraciones muy interesantes que catapultarán tu empresa hacia lo más alto”.

Como vimos en el artículo es necesario y fundamental que todo negociador (aunque no sea innato) se prepare, desarrolle y mejore su forma de actuar y desenvolverse para garantizar un buen trato con los otros negociadores.

Bibliografía

Disponible en: http://crecimiento-personal.innatia.com/c-coaching/a-tacticas-de-negociacion.html

 

Tácticas de presión, elementos críticos, reglas de oro en una negociación

El presente título está basado en el sitio www.gestiopolis.com por el Ing. Carlos Mora Vanegas  el cual nos habla sobre que una negociación es algo natural que aunque no se nazca con el don de saber negociar, con el tiempo y práctica se desarrolla. Así como también nos menciona los intereses de las partes y las posturas que van adquiriendo en el transcurso de la negociación.

A continuación te adjunto el artículo completo de este interesante tema:

“Un paso en falso se hace deplorar toda la vida. Proverbio.

Se ha escrito, comentado, sobre el que la negociación es un arte que se aprende y con la práctica el individuo que no tiene mucha habilidad y lo aprende se vuelve tan bueno como las personas que nacen con ese don.

Nos indica Alba Alamillo, que en una negociación cada parte busca su propio beneficio a la hora del diálogo para cerrar el trato, esto puede ser una negociación de sueldo al recibir una oferta de trabajo, una negociación de un papá con su hija adolescente sobre la hora del regreso de la fiesta, o una negociación sobre los beneficios que recibirán las empresas implicadas en una alianza.

En cada negociación cada parte toma una postura y aboga por ella, lo importante es hacer concesiones para llegar a un acuerdo mutuo.

En todo caso, en toda negociación se presentan tácticas de presión y elementos críticos que debemos saber afrontar para alcanzar resultados favorables.

Al respecto, Javier Martínez Rodrigo, nos comenta, que Hay muchas tácticas de presión en cada negociación y usted puede profundizar en ellas en nuestro libro pero recuerde, sólo le van a dar resultado a corto plazo y se pueden volver rápidamente contra usted. El tiempo, la posición, la urgencia, el chantaje más o menos suave, la amenaza, la ocultación de la verdad o la manipulación ¡siempre serán detectadas! Es mejor entablar una relación sincera, humana y de beneficio mutuo para obtener siempre el mayor beneficio de una negociación”.

Como vimos en el artículo las tácticas de presión son aquellas que buscan intimidar al oponente para cumplir los propios objetivos, y es recomendable tener en cuenta que deben de ser utilizadas de forma limitada ya que generan un clima tenso.

Bibliografía

Disponible en: http://www.gestiopolis.com/administracion-estrategia/tacticas-de-presion-reglas-de-negociacion.htm

Claves importantes para una negociación exitosa

El presente título está basado en el sitio www.uvmnet.edu por Héctor Javier Guerra Contreras donde nos hablan sobre aspectos básicos a considerar para realizar una negociación de la mejor forma, para así obtener buenos resultados.

A continuación te adjunto el artículo completo de este interesante tema:

“Casi todos los días nos vemos involucrados en algún tipo de negociación, ésta puede ser tan simple como intentar convencer a alguien a hacer algo o tan complicada como negociar un pliego de reclamos con el sindicato; en cualquier caso, la negociación efectiva requiere de preparación y práctica a fin de tener éxito; algunos consejos para preparar una negociación exitosa son:

• Saber qué se quiere, mucha gente entra en una negociación sólo para encontrar que ellos no tienen un resultado deseado claramente definido en su mente.
• Conocer a sus contrincantes; aprender tanto como sea posible sobre la otra parte, qué quieren ellos, sus fortalezas y debilidades, sus gustos y aversiones.
• Preparar la presentación, punto por punto; planear la presentación cuidadosamente.
• Prever reacciones, objeciones y respuestas. Si es posible, hacer una tormenta de ideas con otros que hayan tenido negociaciones similares para conseguir ideas sobre qué esperar. Para cada objeción o reacción esperada, enumerar las respuestas positivas, alternativas y ejemplos que las contrarresten.
• Estructurar la presentación para asegurar acuerdo sobre uno o dos puntos sobre principios de la negociación.
• Tomar acuerdos iniciales sobre puntos menores o sobre el proceso de negociación, creando así una atmósfera positiva para acordar luego, lo importante.
• Determinar los beneficios y consecuencias para cada parte. Una comprensión clara de los beneficios y las consecuencias hará más fácil determinar cuándo y cómo hacer las concesiones y cuándo y cómo colocar sus demandas.
• Preparar opciones en lugar de ultimátums, éste debe usarse sólo como un último recurso, cuando se está seguro que se tiene la fuerza para respaldarlo y la otra parte sabe que usted puede respaldarlo.
• Aprender a estar cómodo con el silencio. Muchos negociadores se sienten obligados a saltar con argumentos y comentarios cada vez que hay una pausa en la interacción. Al cierre de la negociación aclare los resultados acordados.
• Cuando los acuerdos se han alcanzado; revisar y resumir los acuerdos. Luego, terminar la negociación con una nota positiva, felicitar a la otra parte por su participación.

Obstáculos y factores de éxito en la negociación

Toda negociación está rodeada de peligros que pueden echar por la borda el proceso en cualquier momento. “La amplia diferencia de posiciones es uno de los principales obstáculos; otro tiene que ver con la falta o pérdida de interés de una de las partes o ambas y uno más con los tiempos excesivos que toma la negociación. También se ha visto que gran parte de negociaciones no exitosas no tienen que ver con los factores del negocio sino con prejuicios e incompatibilidad de las personas involucradas”

También hay otros factores, como el exceso de emotividad, dificultades para comunicarse con claridad, falta de asertividad, falta de objetivos claros, incapacidad para separar a la persona del conflicto, mala comprensión del problema, protagonismo, ego y lucha de poder.

Por el contrario, algunos factores que pueden contribuir a una negociación exitosa están relacionados con la ética (no se vale acordar una cosa y hacer otra “debe haber congruencia”) y con la credibilidad y confianza que inspire el negociador”.

Como vimos en el artículo una buena negociación para que sea efectiva necesita de una serie de pasos donde se busca el prepararla para obtener los mejores resultados, esta preparación es un arduo trabajo por parte de los negociadores donde organizan su trabajo, buscan información, planean estrategias y tácticas, etc.

Bibliografía

Disponible: http://www.uvmnet.edu/investigacion/episteme/numero13_09/enfoque/a_negociacion.asp

Los cinco pasos en el proceso de negociación

El presente título está basado en el sitio www.ehowenespanol.com   escrito por Sampson Quain en donde nos habla sobre algunos pasos que suceden en el proceso de toda negociación. Y que es necesario conocer para resolver con éxito un conflicto.

A continuación te adjunto el artículo completo de este interesante tema:

“Ya sea que estés dándole vueltas a una oferta de trabajo, sentado a la mesa con el abogado contrario en un caso judicial o tratando de resolver una crisis entre las naciones, la negociación puede proporcionar la clave para una solución exitosa. La negociación efectiva implica tratar de comprender los puntos de vista de todas las partes y darse cuenta de que cada lado tendrá que renunciar a algo durante el proceso. Saber negociar efectivamente puede ayudarte a hacer que todos se sientan como que han ganado.

Investigación

Inicia el proceso de negociación definiendo tus objetivos y estableciendo un nivel mínimo y máximo de éxito. Por ejemplo, si eres un fiscal en la negociación de un acuerdo de culpabilidad con un abogado defensor en una causa penal, conoce la pena de prisión mínima que se aceptará para el acusado. A continuación, profundiza el tema o conflicto que causó la negociación. Debes saber lo que es probable que la otra parte te solicite durante una negociación, la historia de las negociaciones anteriores y los objetivos últimos de la otra parte. Piensa desde el punto de vista de la otra parte para entender qué cosas (que podrían ser muy significativas) debes evitar que se presenten. Por ejemplo, si estás negociando un aumento de sueldo, debes saber que los baches de pago son normales para tu empresa, así como los aumentos máximos que te pueden dar. Conocer esta información te impedirá pedir más durante la negociación.

Logística

Define dónde se llevará a cabo la negociación, todas las partes que van a participar, y si va a haber cualquier plazo impuesto en la negociación. Confirma la naturaleza exacta de los elementos que se negociarán para asegurar que todos tengan la oportunidad de presentar los temas que son motivo de preocupación. En algunos casos, este paso del proceso incluye la propuesta de partida de cada parte.

Técnica

Como paso final antes de la negociación actual, decide cómo vas a tratar la negociación. Puedes optar por tomar un enfoque de línea dura que hace que tu objetivo sea primordial y no tome en cuenta las necesidades de la otra parte. Esta técnica se emplea generalmente sólo cuando se tiene una ventaja significativa en la negociación. Por ejemplo, un fiscal que tiene la abrumadora evidencia física en contra de un acusado, pero quiere ahorrarle al condado el costo de un juicio, puede tomar una actitud de confrontación con el abogado defensor y negociar un acuerdo favorable con la fiscalía. Sin embargo, la técnica más comúnmente utilizada es una negociación cooperativa, en la que tratas de llegar a una solución que satisfaga a todas las partes.

Superando los obstáculos

Durante la negociación, es posible que te enfrentes a ciertos problemas que se resisten a la resolución. A menudo, este impasse se debe a que tú o la otra parte no están dispuestos a ceder o comprometerse de manera que la negociación pueda seguir adelante. Para poner a la negociación en marcha, propón soluciones alternativas que requieran que tú y la otra parte renuncien a algo. De esta manera, ninguno de los dos se sentirá engañado. Si estás demasiado concentrado intensamente en tu propia necesidad de ganar, puedes perder la oportunidad de corregir el problema que se ha convertido en un punto de fricción. Muchas negociaciones terminan en este paso porque una de las partes decide que es mejor alejarse antes que aceptar un mal acuerdo.

Acuerdo

El último paso de una negociación se produce cuando se ha convenido en el principio del marco de la operación. En las negociaciones menos complicadas, esto puede suceder en un corto período de tiempo; por ejemplo, una negociación salarial para un nuevo trabajo puede tomar tan solo unos minutos de tira y afloja antes de llegar a una cifra aceptable. En otras negociaciones, como las relacionadas con el final de una guerra, tienes que formalizar el acuerdo por escrito y obtener las firmas. Todas las partes deben decidir cómo los diversos aspectos del acuerdo se llevarán a cabo, y las medidas que se pondrán en marcha para garantizar su cumplimiento”.

Como vimos en el artículo, una negociación exitosa necesita de la compresión de diversos puntos de vista de todas las partes y el darse cuenta de que cada grupo negociador tendrá que realizar algunas concesiones de manera que todo fluya y ambos obtengan beneficios.

Bibliografía

Disponible en: http://www.ehowenespanol.com/5pasos-proceso-negociacion-info_253282/

Las fases de la negociación

El presente título está basado en el sitio http://www.emprendedorsublime.com en (08/03/2013)  donde nos habla sobre cómo la negociación se desenvuelve en diferente fases, y nos indica que debemos de identificar cada una para actuar en este proceso con eficacia.

A continuación te adjunto el artículo completo de este interesante tema:

“Las fases de la negociación son varias.

Es muy importante reconocer las varias fases de negociación para mejorar la eficacia de las negociaciones.

Las principales fases de la negociación son:

La toma de contacto:
Se necesita identificar la persona o empresa con la que se va a negociar y buscar cómo conseguir una entrevista.

Preparación:
Hay que establecer los objetivos que se van a conseguir, se diseñan las estrategias y acciones buscando toda la información posible de la otra parte, que permitirán llegar a estos objetivos en la reunión final.
Prepararse no sólo teniendo en cuenta estos aspectos sino también teniendo en cuenta lo que se va a decir, cómo se va a decir, cómo se utilizará el lenguaje corporal, cómo hacer para no dejarse llevar por los nervios, etc.

La discusión:
La discusión ha de ser calmada, sin alzar la voz, sin nervios, es el momento del cara a cara en que ambas partes indican sus opiniones y hacen sus exigencias, de manera que cada parte intenta convencer a la otra de su posición, razonando.

Las propuestas:
Es el momento de poner las propuestas sobre la mesa, de hacer la oferta, en este momento es cuando se pide lo máximo que se quiere conseguir, al igual que la otra parte, renunciando a algo para que la otra parte se encuentre satisfecha y acepte el acuerdo, pero renunciando a aquello que ya se haya planificado en el momento de la preparación.

El cierre y el acuerdo:
Esta es la fase en que ambas partes se han exigido lo que querían mutuamente.
Si todo ha ido bien, se ha alcanzado el acuerdo esperado, si algo ha fallado, quizá se haya tenido que renunciar a algo que no se había planificado, si la cosa ha ido mal, lo más inteligente es abandonar la negociación sin acuerdo.
Es muy importante hacer un buen cierre de la negociación, indicando las pretensiones finales sin vacilación como dando por obvio ese resultado, esperando que sea aceptado.
Se ha llegado a un acuerdo y se establecen las bases para aceptar y llevar a buen puerto ese acuerdo.

Control y valoración de la negociación:
Es el momento después de la negociación en que se valora cómo ha ido esta, si se han conseguido los objetivos que se esperaba y qué podría haber mejorado”.

Como vimos en el artículo la forma para mejorar la eficacia de las negociaciones es conocer e identificar las diferentes fases que existen de la negociación; esto nos llevará a obtener mejores resultados, ya que la información es poder.

Bibliografía

Disponible en: http://www.emprendedorsublime.com/las_fases_de_la_negociacion/

El desarrollo en una negociación

El presente título está basado en el sitio http://www.juroga.com escrito por Juan José Rodríguez (13/04/2014)  donde nos habla sobre un esquema esencial al cual hay que seguir para llevar  a cabo una buena negociación.

A continuación te adjunto el artículo completo de este interesante tema:

“Consigue una buena ejecución en negociaciones apoyándote en un esquema básico, conceptos imprescindibles y algunos consejos.

Esquema inicial de la negociación

Apertura

El comprador debe presentarse, es decir, exponer quien es, que hace y que representa su empresa. El comprador se informará lo mejor posible sobre la empresa del vendedor, su situación en el mercado, financiera  y su futuro probable.

Es aconsejable iniciar la negociación con puntos en los que se está de acuerdo o son sencillos de resolver. La idea es dar a entender al vendedor que si hace una buena oferta hay posibilidades de cerrar el acuerdo.

La negociación

Se basará en el intercambio de argumentos, contraargumentos entre comprador y vendedor. Podemos distinguir dos partes, las consideraciones y la negociación real.

• Consideración de los hechos

El comprador formulará preguntas y solicitará justificación sobre puntos específicos de las propuestas del vendedor. Es una fase donde el comprador debe ser cauto y no desvelar sus objetivos o análisis previos a la negociación. Esta cautela permite adaptar los objetivos a nuevos hechos.

• Negociación real

En esta fase hay que tener en cuenta aspectos logísticos como la sala, disposición de las sillas o la elección del sistema. También es el momento de poner en marcha estrategias y tácticas:

• Reconocer el momento de la verdad.
• Hacer un papel hasta el final (credibilidad)
• Tener un comportamiento adecuado durante el transcurso de la negociación.
• Tener presente los medios de expresión y comunicación habituales, cuidando la comunicación no verbal.
• Tener en cuenta los recursos para salir de un punto muerto.
• Hacer un acta de protocolo del acuerdo.
• Hacer la ratificación definitiva.

Argumentos, propuestas y paquetes

Argumentación

Es el núcleo de la negociación donde el comprador hará valer sus conocimientos sobre el mercado y la empresa del vendedor, su poder de decisión en el si de su propia empresa y su competencia como negociador.

Para establecer su argumentación deberá conocer el poder de negociación de su interlocutor. Un buen argumento solo se dará a una persona con poder de negociación.

La argumentación se construye durante la negociación intentando pre visualizar el desarrollo probable de la entrevista y definir la mejor entrevista.

Propuestas

Son peticiones u ofertas que difieren de la posición anual, aunque dan solución a conflictos y marcan la culminación de la negociación. Las propuestas deben ser firmes en aspectos generales y flexibles en detalles.

Paquete

Proposición general que recoge todas las propuestas. Se podría decir que es la solución global a toda la negociación.

Cierre de la negociación

En el cierre hay dos aspectos importantes, escoger bien el momento y la manera de cerrar el acuerdo. En cuanto al momento de cerrar, hay que saber elegirlo ya que esperar demasiado puede llevarnos a un punto muerto en la negociación.

El cierre lo podemos llevar a cabo mediante alguna de las siguientes maneras:

• Con concesión. Se propone el fin de la negociación con una propuesta que haga atractiva la visión general de la negociación.
• Con resumende todos los acuerdos destacando las concesiones de cada parte y resaltando las ventajas del cuerdo para ambas partes.
• Con descanso. Se trata de hacer un resumen general e invitar a la reflexión antes de tomar una decisión.
• Con ultimátumque comportará una respuesta arriesgada.
• Disyuntivo. Se ofrecen varias alternativas dentro de límites aceptables por la parte que cierra.

El acuerdo

El acuerdo se ha de formalizar lo antes posible y por escrito. El Institut Català de Logística hace las siguientes recomendaciones:

• Recordar los objetivos iniciales y compararlos con el acuerdo propuesto. Si la negociación ha sido larga, se ha de tener en cuenta que se puede haber perdido el punto de referencia inicial.
• Puntualizar ante el interlocutor todos los aspectos del acuerdo y obtener su aprobación, ya que después de mucho tiempo negociando cada uno puede tener su visión.
• No relajarse ante el fin de una negociación inmediata porqué nos puede hacer bajar la guardia.
• No demostrar una excesiva satisfacción  por un resultado que consideramos muy positivo para nuestros intereses, sería una actitud que destacaría que uno ha ganado más que otro.
• Formalizar el acuerdo por escrito“.

Como vimos en el artículo la negociación sigue un esquema de trabajo el cual hay que estudiar, comprender y realizar adecuadamente para que los objetivos que se desean cumplir sean logrados.

Bibliografía

Disponible en: http://www.juroga.com/el-desarrollo-en-una-negociacion/

Cómo preparar una negociación exitosa

El presente título está basado en el sitio EPSON blog donde nos hablan  sobre cómo prevenir con antelación todos los percances que pudieran surgir en una negociación, a su vez nos brindan varios pasos para hacer de una negociación todo un éxito.

A continuación te adjunto el artículo completo de este interesante tema:

“En este blog, ya hemos comentado con anterioridad la importancia de la negociación para aumentar tus beneficios. Y es que, en el entorno económico actual conseguir un buen acuerdo puede representar reflotar tu empresa e incluso multiplicar tu rentabilidad. Dada su importancia, creemos que ayudarte a preparar una negociación exitosa puede beneficiar y mucho a tu proyecto empresarial o PyME. Es por ello que en este post nos centraremos en ofrecerte prácticos consejos para preparar una negociación con éxito.

La preparación a la hora de negociar es fundamental para prever con antelación posibles cuestiones a tener en cuenta. Una preparación exhaustiva debería ser siempre la primera etapa de la negociación, ya que de ella depende en gran medida el éxito de la negociación.

A continuación te enumeramos los pasos a seguir para preparar tu acuerdo:

Investiga sobre tu interlocutor y su situación. Antes de enfrentarte a tu interlocutor debes conocer información sobre él que te permita tener una ventaja significativa. Cuanta más información puedas recabar sobre la situación de su empresa, sus últimos acuerdos y posición en el mercado mejor será tu postura en la negociación.

Identifica los puntos débiles y fuertes de tu oponente y contrástalos con los tuyos. Tras la investigación, llega la interpretación de los datos obtenidos. Te recomendamos analizar los datos y agruparlos según sean debilidades o fortalezas. Si negocias teniéndolos en cuenta podrás llegar a un acuerdo exitoso, ya que conocerlos puede hacerte ganar un acuerdo o conseguir una posición más ventajosa. Pero al mismo tiempo, debes tener en cuenta que tu interlocutor también intentará descubrir tus puntos débiles y fuertes, así que considera la opción de anotar tus debilidades y fortalezas y compararlas con las suyas antes de la reunión.

Compara a tu interlocutor con la competencia para establecer su posicionamiento en el mercado. Ahora que ya conoces en profundidad a tu interlocutor y has comparado tus puntos fuertes y débiles con los suyos, ha llegado la hora de compararlo respecto a su competencia. De esta manera sabrás qué lugar ocupa en el mercado. Por ejemplo, si es líder, si está empezando pero tiene potencial de crecimiento, si está estancado o está en declive, entre otras situaciones. También puedes comparar las ventajas que te puede ofrecer tu interlocutor respecto a las de la competencia, ya que a la hora de pactar podrás hacer referencia a ellas para conseguir un mejor trato.

Marca unos objetivos de negociación y establece un orden de prioridad. Antes de acudir a la negociación es vital que tengas unos objetivos previos marcados. Saber qué quieres conseguir y qué es prioritario sentará las bases de tu discurso. Recuerda que es importante que seas flexible para llegar a un acuerdo positivo para ambas partes, pero no pierdas de vista aquellos objetivos que sean vitales para tu negocio.

Prepara el escenario ideal para la negociación. En la medida que puedas, prepara con antelación el lugar donde se va a llevar a cabo la negociación. El lugar, la ambientación y las atenciones recibidas ayudaran a crear una atmósfera acorde con tu estrategia de negociación y la imagen que deseas proyectar.”

Como vimos en el artículo para negociar y obtener buenos resultados es necesario preparar la negociación para prevenir posibles circunstancias no beneficiosas, es decir a través de una buena negociación es la manera de lograr el éxito.

Bibliografía

Disponible en: http://canal.epson.es/blog/2014/01/07/como-preparar-una-negociacion-exitosa/

Conflicto y negociación

El presente título está basado en el sitio http://www.eoi.es/ escrito por Jennifer Paola Minervino Vargas (18/05/2013)  donde nos habla  sobre la realidad en que vivimos las personas al enfrentarnos a diferentes ideas de otros (en el ambiente de negocios) y nos brinda una serie de consejos para darle solución a estas indiferencias.

A continuación te adjunto el artículo completo de este interesante tema:

“Debemos de estar preparados y saber manejar en el entorno laboral los conflictos venideros. Estos conflictos siempre están presentes en las distintas actividades que realizamos día a día y debemos saber dominar el estilo a utilizar para que esto no suceda.

El conflicto es un enfrentamiento que surge entre varias personas o grupos de personas, porque el comportamiento de una, perjudica el logro de objetivos (Intereses, necesidades, deseos o valore) que persigue la otra y sus consecuencias pueden ser negativas o positivas. Si estos conflictos se manejan de una forma adecuada puede ayudar a la empresa a alcanzar objetivos.

Las causas más comunes son los cambios en la estructura organizativa, falta de coordinación entre personas o grupos que dependen entre sí, puntos de vistas contrarios, objetivos diferentes entre departamentos dentro de la organización, problemas de comunicación, estilo de liderazgo ineficaz, y desconfianza entre las personas.

Sin embargo, los conflictos son positivos dentro de la organización donde pueden estimular a las personas a que sean más creativas y puedan generar nuevas ideas donde llegan a mejorar los resultados, también brotan los problemas que estaba ocultos donde ayudan a afrontarlos y resolverlos, los conflictos ayudan a que las situaciones competitivas que existen entre personas mejoren sus esfuerzo y destreza, a liberar las emociones, el estrés, las personas llegan a conocerse mejor, cooperan más entre si y aumentan su unión. Pero también tienen aspectos negativos los cuales logran que la cooperación y el trabajo en equipo se deteriore, aumenta el interés personal, la desconfianza mutua, desciende la motivación laboral, disminuye el rendimiento laboral y se pierde mucho tiempo de trabajo ya que pueden prestar más atención al conflicto que al trabajo y al logro de objetivos, las personas pueden tomar decisiones equivocadas, pueden tener comportamientos violentos, se deteriora la salud física y mental y puede traer gastos jurídicos.

La herramienta que nos ayuda a poder resolver estos conflictos es la negociación, que es el proceso de dialogo que conduce a un acuerdo mutuamente aceptado y que es un convenio colectivo o contrato de trabajo.

Con la negociación obtenemos distintas pautas, estás nos ayudan a preparar la negociación, centrarnos en los intereses y necesidades donde utilizamos criterios objetivos cediendo ante las razones no ante las presiones y donde se logra alcanzar un acuerdo. La persona que negocia debe ser flexible y debe saber escuchar, no confía y chequea permanentemente los datos que debe manejar, debe saber seducir, donde establece límites claros utilizando el humor y otros factores que controlan las emociones para comunicarse de una mejor manera. Para saber cómo debemos de afrontarnos a una negociación y de hacerlo de la mejor manera posible existen distintas maneras o métodos para negociar.

Negociación distributiva, son negociaciones con la que se pretende dividir una cantidad fija de recursos; situación de ganar y perder.

Negociación interrogadora, busca uno o más acuerdos que lleven a una situación en la que todos ganen.

MAPAN (Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado) en ingles BATNA, valor mínimo aceptable para un individuo en la negociación de un acuerdo.

Las negociaciones también pueden recurrir a terceros para así tener mejores alternativas a soluciones de conflictos. Están los mediadores, tercero que facilita una solución negociada mediante razonamientos, persuasión y sugerencias de alternativas. El árbitro, tercero que tiene la autoridad para dictar un acuerdo en la negociación. El conciliador, tercero confiable que ejerce un vínculo de comunicación informal entre el negociador y el oponente. Y el consultor, tercero imparcial con destrezas de manejo de conflictos que trata de facilitar la solución creativa de un problema mediante la comunicación y el análisis.

Los conflictos forman parte de nuestras naturaleza humana y se encuentran siempre presentes en todas nuestras actividades, pero son procesos que deben de ser analizados y administrados. La negociación es una forma de cómo resolver estos conflictos de una mejor manera, éste es un proceso que requiere disciplina, meticulosidad, planeación, estrategias, emociones y actitudes. Lo importante de la negociación es la importancia de la relación y del resultado.“

Como vimos en el artículo en la vida los conflictos forman parte de nuestra  naturaleza y están presentes en todos los aspectos de la vida, a su vez es necesario comprender que estos son procesos que deben de ser analizados y administrados. Y a través de la negociación todos podemos  resolver estos conflictos de una mejor manera.

Bibliografía

Disponible en: http://www.eoi.es/blogs/madeon/2013/05/18/conflicto-y-negociacion-3/

Importancia de la negociación

El presente título está basado en el sitio http://www.eoi.es escrito por Jonathan Ortiz Orozco (07/06/2012) donde nos habla  sobre la importancia que tiene la negociación para aplicarla correctamente en la vida diaria de manera que nos aporte beneficios.

A continuación te adjunto el artículo completo de este interesante tema:

“Seleccione este tema porque me llamo la atención dentro del módulo de habilidades directivas, no me había detenido a pensar cual importante puede ser la negociación en el ámbito laboral y profesional, generalmente negociamos en todo tipo de ámbitos: en la familia, en el trabajo, con nuestros amigos, y en la mayoría de los casos la negociación no es planificada, sino forma parte de la cotidianidad.

A pesar de la infinidad de negociaciones que realizamos a lo largo de nuestra vida, por lo general no alcanzamos a desarrollar habilidades suficientes para manejar nuestros conflictos de importancia.

Dichas habilidades nos pueden servir para diferentes necesidades dentro de nuestra vida profesional, desde una entrevista laboral hasta la finalización de una fusión de una gran corporación, no basta con saber mucho de un tema o materia , es evidente que en el futuro tenemos que saber acompañar nuestros conocimientos con buenas habilidad de negociación para obtener grandes resultados.

La Preparación de la negociación

“El que se olvida de Prepararse, se prepara para ser olvidado”

Una buena Preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de negociación pondrá rápidamente de manifiesto en lo que hagamos cuando lleguemos a ella.

Como saben si no estamos preparados tendemos a improvisar y no siempre tendremos la suerte que esto nos lleve a buen camino, la negociación siempre es entre dos partes que saben generalmente lo que quieren, digo generalmente porque se dan casos en que una de las partes puede aprovecharse del desconocimiento de otra para obtener mucho a cambio de poco.

La negociación es un tema amplio, esta se puede ver como una competencia en la que ambas partes quieren ganar, también puede ser colaborativa en la que se necesite la mediación de un tercero para ayudar a redimir un conflicto, dicho conflicto pudiera ser un problema de cualquier índole, legal, personal y/ o laboral.

Un proceso de negociación  puede sacar de nosotros ambos extremos: estar demasiados seguros de nuestra habilidad o los nervios sobre resultados inciertos y no deseados. Y en ocasiones, los dos conviven con los grandes riesgos que esto conlleva.

¿Qué hacer para prepáranos?

Debemos hacer  un análisis de la situación y una toma de decisiones mucho más cuidadosa, tenemos que tener expectativas realistas y estar preparados a intercambiar intereses, base de cualquier acuerdo negociado. Revisar cuidadosamente toda la información y entorno que rodea a la otra parte. Hablar incluso con la otra parte directamente con motivo al querer averiguar lo que realmente desea de la negociación. Podemos buscar consejo de un buen mentor, este puede jugar un papel fundamental sin necesidad que sea experto en negociación.

Ciertamente nos que mucho por aprender, la negociación es una habilidad muy importante para un buen Líder. “

Como vimos en el artículo es fundamental que toda persona se prepare para una negociación, dado que mientras más información se tenga sobre la empresa propia y la del oponente, y mientras más establecidas las estrategias y tácticas a utilizar, más cercano será el éxito para cumplir los objetivos de la empresa.

Bibliografía

Disponible en: http://www.eoi.es/blogs/jonathanortiz/2012/06/07/importancia-de-la-negociacion/

Negociación: el arte de saber negociar bien en las empresas y negocios

El presente título está basado en el sitio http://www.deganadores.com escrito por Dionisio Contreras Casado (28/02/11)  donde nos habla  sobre la negociación como proceso para obtener beneficio, así como también nos menciona algunos consejos para llevar a cabo una buena negociación.

A continuación te adjunto el artículo completo de este interesante tema:

“La negociación se nos presenta como el modo por el que, las dos partes, con intereses aparentemente contrapuestos, intentan acordar un buen fin para todos.

Una negociación no siempre es eficaz, y que sea o no eficaz lo va a determinar si ha sido capaz de alcanzar un buen resultado. Un proceso negociador no es fácil de llevar a término, y casi siempre requiere de pericia a la hora de formular una buena estrategia, de hacer concesiones, de saber qué hacer cuando la negociación se interrumpe o complica, e incluso de saber recurrir, cuando así se precise, a terceras personas para que contribuyan a resolver conflictos enquistados.

En definitiva, una negociación es la interacción que se produce entre dos personas o grupos, encontrados por un asunto determinado, y que tiene el objetivo de acercar posiciones, y así poder llegar a un pacto o alianza que sea beneficiosa para todas las partes. Alcanzar una satisfacción mutua, y saber llegar a un punto equilibrio en los intereses de las partes: a esto se le denomina Negociación.

También se le puede definir como un arte, debido a las aptitudes que conlleva: capacidad de estudiar todos los escenarios de resolución posibles, prepararse adecuadamente para atender todas las posturas, y por lo tanto ser capaz de escuchar, saber fijar prioridades, y tener suficiente capacidad de definir objetivos, son algunos de los requerimientos, para los que no todo el mundo parece estar preparado, ya que exigen cualidades diferentes, y sobre todo implican un conocimiento personal y, siempre, un control y gestión de las propias emociones.

Preparar una negociación, paso número uno de un proceso negociador, implica tener en cuenta todos los factores que pueden influir en los intereses que se pretenden conseguir con el proceso negociador, ya que de aquí se deriva una mejor preparación de los argumentos que se van a esgrimir. Dejar lo menos posible a la improvisación, y contar con datos objetivos, son actitudes recomendables cuando se acude a negociar, ya que nos dará confianza y nos permitirá pensar con claridad y rigor. No es conveniente olvidar que una negociación está orientada hacia unos objetivos, y que estos deben de ser, en todo momento, racionales, factibles, ejecutables y casi siempre flexibles, ya que unos objetivos irracionales o excesivamente rígidos, posiblemente terminen con todo proceso negociador. Crear un clima adecuado, y establecer un tiempo que evite una dilación excesiva en la negociación, son otros factores a tener en cuenta.

Persuadir y convencer, son las dos patas de una buena negociación. Persuadir implica empalizar. Persuadir no es engañar a nadie, sino un proceso que tiene como objetivo, modelar, reforzar o directamente cambiar la actitud de la otra parte, a través del modo en el que se presentan las ideas y argumentos. Por otro lado convencer: aquí dependemos de que los argumentos que empleamos sean demostrables. Dominar las técnicas de comunicación, observación y escucha activa; no subestimar ninguna de las partes; crear un clima de no confrontación extrema o de falta de respeto de alguna de las posturas, tener mucha paciencia, y no intentar imponer el punto de vista propio, son otros factores, de los muchos que hay que tener en cuenta al sentarse en una mesa de negociación. Por algo le llaman arte. “

Como vimos la negociación es la interacción que se da entre dos personas o grupos, unidos por un asunto determinado, y que tiene el fin de acercar posiciones, y así poder llegar a un acuerdo que sea beneficiosa para todas las partes, y para lograr esto se necesita de definir bien lo qué se quiere y cómo lograr obtenerlo.

Bibliografía

Disponible en:http://www.deganadores.com/index.php?option=com_content&view=article&id=549:negociacion-el-arte-de-saber-negociar-en-las-empresas-y-negocios&catid=111:articulos-dg&Itemid=57