Trucos para negociar y llegar a un acuerdo con personas difíciles

El presente título está basado en el sitio http://es.dalecarnegie.com escrito por Dale Carnegie  en (07/10/13) donde nos habla sobre algunos trucos o consejos para saberse involucrar adecuadamente en una negociación, obteniendo así resultados positivos como lo es el crear lazos para negociaciones futuras, cumplir los objetivos de la empresa, conocer las necesidades del otro, etc.

A continuación te adjunto el artículo completo de este interesante tema:

“Negociar es tratar de ponerse de acuerdo acerca de la manera de resolver un conflicto o asunto. Llegar efectivamente a una solución que complazca a ambas partes es el resultado de una negociación exitosa. Alcanzar el acuerdo conlleva ser flexible. Significa ser capaz de generar soluciones alternativas cuando se ha llegado a un punto muerto. Si este proceso implica a una persona con quien no te llevas bien; una idea que tú sabes que funcionará, pero ante la que los demás se muestran reticentes; un cambio en los sistemas de trabajo; o una disputa territorial que debe acabar, entonces aprender a negociar y a llegar a un acuerdo satisfactorio será un aspecto esencial para tu éxito personal y profesional.

1. Mantén una actitud positiva.

Tu actitud es fundamental para obtener un buen resultado. Tienes muchas más posibilidades de llegar a un acuerdo en qué ambas partes salgáis ganando si te planteas la negociación como una oportunidad para aprender y conseguir una solución ganar-ganar.

2. Encontraos en terreno neutral

Buscad un lugar físico agradable y conveniente para la reunión, donde todas las partes implicadas se sientan a gusto. Acordad cuándo os vais a reunir y cuánto tiempo vais a destinar al proceso. Siempre que sea posible, llevar a cabo negociaciones cara a cara. Sed cuidadosos con el uso del teléfono y el correo electrónico. Una carencia de expresiones faciales o de entonación vocal pueden arruinar la negociación.

3. Define claramente el asunto sobre el que hay que negociar

Poneos de acuerdo en la definición de la situación utilizando términos sencillos y basados en los hechos. Si se presenta con múltiples facetas, buscad maneras de parcelar el asunto y dividirlo en porciones más pequeñas para después tratar cada tema por separado.

4. Haz tus deberes

Tómate el tiempo de planificar. Debes saber no sólo cuál es tu interés sino también cuál es el de la otra persona y sus motivaciones. Ten en cuenta cualquier hecho pasado o situación que pueda afectar a la negociación. Ten claro cuáles son los «must-haves» (puntos no negociables) y los «nice-to-haves» (puntos negociables). Determina cuál es la solución ideal, un trato justo y razonable, y el acuerdo mínimo aceptable.

5. Sé honesto contigo mismo

Evalúa el nivel de confianza que has depositado en la otra persona y en el proceso. Sé consciente de los aspectos de tu personalidad que pueden ayudar o entorpecer la negociación.

6. Busca intereses compartidos

Permanece en el mismo lado que se encuentra la otra persona para establecer similitudes y puntos de acercamiento. Dado que los conflictos tienden a magnificar las diferencias percibidas y a minimizar las semejanzas, busca metas y objetivos comunes como prueba de que estáis juntos en este camino. Enfocaos hacia el futuro, dialogad sobre lo que hay que hacer y abordad el problema juntos.

7. Argumenta con hechos, no con emociones

Dirige tu atención a los problemas, no a las personas. Elude cualquier tendencia a atacarlas o a juzgar sus ideas y opiniones. Evita focalizarte en el pasado o culpar a los demás. Mantén un estado de ánimo racional, orientado a objetivos. Todo ello sirve para despersonalizar el conflicto, separar los asuntos difíciles a tratar de las personas implicadas, y prevenir la aparición de actitudes defensivas.

8. Sé honesto con los demás

No juegues. Sé honesto y claro a la hora de comunicar lo que es importante para ti y por qué: tus metas, tus problemas, tus objetivos.

9. Presenta alternativas y aporta pruebas

Crea opciones y alternativas que demuestren la voluntad de compromiso, de llegar a un acuerdo. Considera el hecho de ceder en aspectos que tienen un alto valor para la otra persona pero que no son tan importantes para ti. Plantea opciones teniendo en cuenta los intereses de la otra persona y aporta pruebas que sostengan tu punto de vista.

10. Sé un comunicador experto

Un buen uso de las habilidades de comunicación ayuda de forma determinante a encontrar una solución satisfactoria para ambas partes en un conflicto. Pregunta, escucha y parafrasea para asegurarte que comprendes bien lo que te dicen, y demuestra un interés genuino en lo que le preocupa a la otra persona. Reduce la tensión con dosis de humor y agradece el punto de vista de la otra persona. No te focalices tanto en tu posición actual como en las posibles vías que se abren para avanzar hacia una solución o acuerdo.

11. Acaba con una buena nota

Prepara una propuesta ganar-ganar y asegúrate de que todas las personas implicadas sienten que «han ganado». Daos la mano y acordad las acciones a seguir, quién será responsable de cada paso, cómo se medirá el éxito, cómo y cuándo se evaluarán las decisiones tomadas. Permaneced abiertos a la posibilidad de llegar a un callejón sin salida para asuntos que no son críticos: podéis acordar estar en desacuerdo.

12. Disfruta del proceso

Observa los beneficios que aporta el hecho de conocer puntos de vista distintos. Muchas personas afirman que sus relaciones se han fortalecido tras haber superado un conflicto y haber llegado a un acuerdo. Aprende de cada negociación y determina con qué criterios evaluar el proceso y la solución”.

Como vimos en el artículo el negociar es todo un proceso en el cual se deben de poner de acuerdo las personas que se involucran para resolver el conflicto de la mejor manera (de forma que ambos lados salgan beneficiados). Y para alcanzar el acuerdo se necesita de flexibilidad, de creatividad, de comunicar y exponer adecuadamente las ideas.

Bibliografía

Disponible en: http://es.dalecarnegie.com/blog/main/trucos-negociar-acuerdo-personas-dificiles/

Los cinco pasos en el proceso de negociación

El presente título está basado en el sitio www.ehowenespanol.com   escrito por Sampson Quain en donde nos habla sobre algunos pasos que suceden en el proceso de toda negociación. Y que es necesario conocer para resolver con éxito un conflicto.

A continuación te adjunto el artículo completo de este interesante tema:

“Ya sea que estés dándole vueltas a una oferta de trabajo, sentado a la mesa con el abogado contrario en un caso judicial o tratando de resolver una crisis entre las naciones, la negociación puede proporcionar la clave para una solución exitosa. La negociación efectiva implica tratar de comprender los puntos de vista de todas las partes y darse cuenta de que cada lado tendrá que renunciar a algo durante el proceso. Saber negociar efectivamente puede ayudarte a hacer que todos se sientan como que han ganado.

Investigación

Inicia el proceso de negociación definiendo tus objetivos y estableciendo un nivel mínimo y máximo de éxito. Por ejemplo, si eres un fiscal en la negociación de un acuerdo de culpabilidad con un abogado defensor en una causa penal, conoce la pena de prisión mínima que se aceptará para el acusado. A continuación, profundiza el tema o conflicto que causó la negociación. Debes saber lo que es probable que la otra parte te solicite durante una negociación, la historia de las negociaciones anteriores y los objetivos últimos de la otra parte. Piensa desde el punto de vista de la otra parte para entender qué cosas (que podrían ser muy significativas) debes evitar que se presenten. Por ejemplo, si estás negociando un aumento de sueldo, debes saber que los baches de pago son normales para tu empresa, así como los aumentos máximos que te pueden dar. Conocer esta información te impedirá pedir más durante la negociación.

Logística

Define dónde se llevará a cabo la negociación, todas las partes que van a participar, y si va a haber cualquier plazo impuesto en la negociación. Confirma la naturaleza exacta de los elementos que se negociarán para asegurar que todos tengan la oportunidad de presentar los temas que son motivo de preocupación. En algunos casos, este paso del proceso incluye la propuesta de partida de cada parte.

Técnica

Como paso final antes de la negociación actual, decide cómo vas a tratar la negociación. Puedes optar por tomar un enfoque de línea dura que hace que tu objetivo sea primordial y no tome en cuenta las necesidades de la otra parte. Esta técnica se emplea generalmente sólo cuando se tiene una ventaja significativa en la negociación. Por ejemplo, un fiscal que tiene la abrumadora evidencia física en contra de un acusado, pero quiere ahorrarle al condado el costo de un juicio, puede tomar una actitud de confrontación con el abogado defensor y negociar un acuerdo favorable con la fiscalía. Sin embargo, la técnica más comúnmente utilizada es una negociación cooperativa, en la que tratas de llegar a una solución que satisfaga a todas las partes.

Superando los obstáculos

Durante la negociación, es posible que te enfrentes a ciertos problemas que se resisten a la resolución. A menudo, este impasse se debe a que tú o la otra parte no están dispuestos a ceder o comprometerse de manera que la negociación pueda seguir adelante. Para poner a la negociación en marcha, propón soluciones alternativas que requieran que tú y la otra parte renuncien a algo. De esta manera, ninguno de los dos se sentirá engañado. Si estás demasiado concentrado intensamente en tu propia necesidad de ganar, puedes perder la oportunidad de corregir el problema que se ha convertido en un punto de fricción. Muchas negociaciones terminan en este paso porque una de las partes decide que es mejor alejarse antes que aceptar un mal acuerdo.

Acuerdo

El último paso de una negociación se produce cuando se ha convenido en el principio del marco de la operación. En las negociaciones menos complicadas, esto puede suceder en un corto período de tiempo; por ejemplo, una negociación salarial para un nuevo trabajo puede tomar tan solo unos minutos de tira y afloja antes de llegar a una cifra aceptable. En otras negociaciones, como las relacionadas con el final de una guerra, tienes que formalizar el acuerdo por escrito y obtener las firmas. Todas las partes deben decidir cómo los diversos aspectos del acuerdo se llevarán a cabo, y las medidas que se pondrán en marcha para garantizar su cumplimiento”.

Como vimos en el artículo, una negociación exitosa necesita de la compresión de diversos puntos de vista de todas las partes y el darse cuenta de que cada grupo negociador tendrá que realizar algunas concesiones de manera que todo fluya y ambos obtengan beneficios.

Bibliografía

Disponible en: http://www.ehowenespanol.com/5pasos-proceso-negociacion-info_253282/

Las fases de la negociación

El presente título está basado en el sitio http://www.emprendedorsublime.com en (08/03/2013)  donde nos habla sobre cómo la negociación se desenvuelve en diferente fases, y nos indica que debemos de identificar cada una para actuar en este proceso con eficacia.

A continuación te adjunto el artículo completo de este interesante tema:

“Las fases de la negociación son varias.

Es muy importante reconocer las varias fases de negociación para mejorar la eficacia de las negociaciones.

Las principales fases de la negociación son:

La toma de contacto:
Se necesita identificar la persona o empresa con la que se va a negociar y buscar cómo conseguir una entrevista.

Preparación:
Hay que establecer los objetivos que se van a conseguir, se diseñan las estrategias y acciones buscando toda la información posible de la otra parte, que permitirán llegar a estos objetivos en la reunión final.
Prepararse no sólo teniendo en cuenta estos aspectos sino también teniendo en cuenta lo que se va a decir, cómo se va a decir, cómo se utilizará el lenguaje corporal, cómo hacer para no dejarse llevar por los nervios, etc.

La discusión:
La discusión ha de ser calmada, sin alzar la voz, sin nervios, es el momento del cara a cara en que ambas partes indican sus opiniones y hacen sus exigencias, de manera que cada parte intenta convencer a la otra de su posición, razonando.

Las propuestas:
Es el momento de poner las propuestas sobre la mesa, de hacer la oferta, en este momento es cuando se pide lo máximo que se quiere conseguir, al igual que la otra parte, renunciando a algo para que la otra parte se encuentre satisfecha y acepte el acuerdo, pero renunciando a aquello que ya se haya planificado en el momento de la preparación.

El cierre y el acuerdo:
Esta es la fase en que ambas partes se han exigido lo que querían mutuamente.
Si todo ha ido bien, se ha alcanzado el acuerdo esperado, si algo ha fallado, quizá se haya tenido que renunciar a algo que no se había planificado, si la cosa ha ido mal, lo más inteligente es abandonar la negociación sin acuerdo.
Es muy importante hacer un buen cierre de la negociación, indicando las pretensiones finales sin vacilación como dando por obvio ese resultado, esperando que sea aceptado.
Se ha llegado a un acuerdo y se establecen las bases para aceptar y llevar a buen puerto ese acuerdo.

Control y valoración de la negociación:
Es el momento después de la negociación en que se valora cómo ha ido esta, si se han conseguido los objetivos que se esperaba y qué podría haber mejorado”.

Como vimos en el artículo la forma para mejorar la eficacia de las negociaciones es conocer e identificar las diferentes fases que existen de la negociación; esto nos llevará a obtener mejores resultados, ya que la información es poder.

Bibliografía

Disponible en: http://www.emprendedorsublime.com/las_fases_de_la_negociacion/

El desarrollo en una negociación

El presente título está basado en el sitio http://www.juroga.com escrito por Juan José Rodríguez (13/04/2014)  donde nos habla sobre un esquema esencial al cual hay que seguir para llevar  a cabo una buena negociación.

A continuación te adjunto el artículo completo de este interesante tema:

“Consigue una buena ejecución en negociaciones apoyándote en un esquema básico, conceptos imprescindibles y algunos consejos.

Esquema inicial de la negociación

Apertura

El comprador debe presentarse, es decir, exponer quien es, que hace y que representa su empresa. El comprador se informará lo mejor posible sobre la empresa del vendedor, su situación en el mercado, financiera  y su futuro probable.

Es aconsejable iniciar la negociación con puntos en los que se está de acuerdo o son sencillos de resolver. La idea es dar a entender al vendedor que si hace una buena oferta hay posibilidades de cerrar el acuerdo.

La negociación

Se basará en el intercambio de argumentos, contraargumentos entre comprador y vendedor. Podemos distinguir dos partes, las consideraciones y la negociación real.

• Consideración de los hechos

El comprador formulará preguntas y solicitará justificación sobre puntos específicos de las propuestas del vendedor. Es una fase donde el comprador debe ser cauto y no desvelar sus objetivos o análisis previos a la negociación. Esta cautela permite adaptar los objetivos a nuevos hechos.

• Negociación real

En esta fase hay que tener en cuenta aspectos logísticos como la sala, disposición de las sillas o la elección del sistema. También es el momento de poner en marcha estrategias y tácticas:

• Reconocer el momento de la verdad.
• Hacer un papel hasta el final (credibilidad)
• Tener un comportamiento adecuado durante el transcurso de la negociación.
• Tener presente los medios de expresión y comunicación habituales, cuidando la comunicación no verbal.
• Tener en cuenta los recursos para salir de un punto muerto.
• Hacer un acta de protocolo del acuerdo.
• Hacer la ratificación definitiva.

Argumentos, propuestas y paquetes

Argumentación

Es el núcleo de la negociación donde el comprador hará valer sus conocimientos sobre el mercado y la empresa del vendedor, su poder de decisión en el si de su propia empresa y su competencia como negociador.

Para establecer su argumentación deberá conocer el poder de negociación de su interlocutor. Un buen argumento solo se dará a una persona con poder de negociación.

La argumentación se construye durante la negociación intentando pre visualizar el desarrollo probable de la entrevista y definir la mejor entrevista.

Propuestas

Son peticiones u ofertas que difieren de la posición anual, aunque dan solución a conflictos y marcan la culminación de la negociación. Las propuestas deben ser firmes en aspectos generales y flexibles en detalles.

Paquete

Proposición general que recoge todas las propuestas. Se podría decir que es la solución global a toda la negociación.

Cierre de la negociación

En el cierre hay dos aspectos importantes, escoger bien el momento y la manera de cerrar el acuerdo. En cuanto al momento de cerrar, hay que saber elegirlo ya que esperar demasiado puede llevarnos a un punto muerto en la negociación.

El cierre lo podemos llevar a cabo mediante alguna de las siguientes maneras:

• Con concesión. Se propone el fin de la negociación con una propuesta que haga atractiva la visión general de la negociación.
• Con resumende todos los acuerdos destacando las concesiones de cada parte y resaltando las ventajas del cuerdo para ambas partes.
• Con descanso. Se trata de hacer un resumen general e invitar a la reflexión antes de tomar una decisión.
• Con ultimátumque comportará una respuesta arriesgada.
• Disyuntivo. Se ofrecen varias alternativas dentro de límites aceptables por la parte que cierra.

El acuerdo

El acuerdo se ha de formalizar lo antes posible y por escrito. El Institut Català de Logística hace las siguientes recomendaciones:

• Recordar los objetivos iniciales y compararlos con el acuerdo propuesto. Si la negociación ha sido larga, se ha de tener en cuenta que se puede haber perdido el punto de referencia inicial.
• Puntualizar ante el interlocutor todos los aspectos del acuerdo y obtener su aprobación, ya que después de mucho tiempo negociando cada uno puede tener su visión.
• No relajarse ante el fin de una negociación inmediata porqué nos puede hacer bajar la guardia.
• No demostrar una excesiva satisfacción  por un resultado que consideramos muy positivo para nuestros intereses, sería una actitud que destacaría que uno ha ganado más que otro.
• Formalizar el acuerdo por escrito“.

Como vimos en el artículo la negociación sigue un esquema de trabajo el cual hay que estudiar, comprender y realizar adecuadamente para que los objetivos que se desean cumplir sean logrados.

Bibliografía

Disponible en: http://www.juroga.com/el-desarrollo-en-una-negociacion/

Cómo preparar una negociación exitosa

El presente título está basado en el sitio EPSON blog donde nos hablan  sobre cómo prevenir con antelación todos los percances que pudieran surgir en una negociación, a su vez nos brindan varios pasos para hacer de una negociación todo un éxito.

A continuación te adjunto el artículo completo de este interesante tema:

“En este blog, ya hemos comentado con anterioridad la importancia de la negociación para aumentar tus beneficios. Y es que, en el entorno económico actual conseguir un buen acuerdo puede representar reflotar tu empresa e incluso multiplicar tu rentabilidad. Dada su importancia, creemos que ayudarte a preparar una negociación exitosa puede beneficiar y mucho a tu proyecto empresarial o PyME. Es por ello que en este post nos centraremos en ofrecerte prácticos consejos para preparar una negociación con éxito.

La preparación a la hora de negociar es fundamental para prever con antelación posibles cuestiones a tener en cuenta. Una preparación exhaustiva debería ser siempre la primera etapa de la negociación, ya que de ella depende en gran medida el éxito de la negociación.

A continuación te enumeramos los pasos a seguir para preparar tu acuerdo:

Investiga sobre tu interlocutor y su situación. Antes de enfrentarte a tu interlocutor debes conocer información sobre él que te permita tener una ventaja significativa. Cuanta más información puedas recabar sobre la situación de su empresa, sus últimos acuerdos y posición en el mercado mejor será tu postura en la negociación.

Identifica los puntos débiles y fuertes de tu oponente y contrástalos con los tuyos. Tras la investigación, llega la interpretación de los datos obtenidos. Te recomendamos analizar los datos y agruparlos según sean debilidades o fortalezas. Si negocias teniéndolos en cuenta podrás llegar a un acuerdo exitoso, ya que conocerlos puede hacerte ganar un acuerdo o conseguir una posición más ventajosa. Pero al mismo tiempo, debes tener en cuenta que tu interlocutor también intentará descubrir tus puntos débiles y fuertes, así que considera la opción de anotar tus debilidades y fortalezas y compararlas con las suyas antes de la reunión.

Compara a tu interlocutor con la competencia para establecer su posicionamiento en el mercado. Ahora que ya conoces en profundidad a tu interlocutor y has comparado tus puntos fuertes y débiles con los suyos, ha llegado la hora de compararlo respecto a su competencia. De esta manera sabrás qué lugar ocupa en el mercado. Por ejemplo, si es líder, si está empezando pero tiene potencial de crecimiento, si está estancado o está en declive, entre otras situaciones. También puedes comparar las ventajas que te puede ofrecer tu interlocutor respecto a las de la competencia, ya que a la hora de pactar podrás hacer referencia a ellas para conseguir un mejor trato.

Marca unos objetivos de negociación y establece un orden de prioridad. Antes de acudir a la negociación es vital que tengas unos objetivos previos marcados. Saber qué quieres conseguir y qué es prioritario sentará las bases de tu discurso. Recuerda que es importante que seas flexible para llegar a un acuerdo positivo para ambas partes, pero no pierdas de vista aquellos objetivos que sean vitales para tu negocio.

Prepara el escenario ideal para la negociación. En la medida que puedas, prepara con antelación el lugar donde se va a llevar a cabo la negociación. El lugar, la ambientación y las atenciones recibidas ayudaran a crear una atmósfera acorde con tu estrategia de negociación y la imagen que deseas proyectar.”

Como vimos en el artículo para negociar y obtener buenos resultados es necesario preparar la negociación para prevenir posibles circunstancias no beneficiosas, es decir a través de una buena negociación es la manera de lograr el éxito.

Bibliografía

Disponible en: http://canal.epson.es/blog/2014/01/07/como-preparar-una-negociacion-exitosa/