El presente título está basado en el sitio http://www.deganadores.com escrito por Dionisio Contreras Casado (28/02/11) donde nos habla sobre la negociación como proceso para obtener beneficio, así como también nos menciona algunos consejos para llevar a cabo una buena negociación.
A continuación te adjunto el artículo completo de este interesante tema:
“La negociación se nos presenta como el modo por el que, las dos partes, con intereses aparentemente contrapuestos, intentan acordar un buen fin para todos.
Una negociación no siempre es eficaz, y que sea o no eficaz lo va a determinar si ha sido capaz de alcanzar un buen resultado. Un proceso negociador no es fácil de llevar a término, y casi siempre requiere de pericia a la hora de formular una buena estrategia, de hacer concesiones, de saber qué hacer cuando la negociación se interrumpe o complica, e incluso de saber recurrir, cuando así se precise, a terceras personas para que contribuyan a resolver conflictos enquistados.
En definitiva, una negociación es la interacción que se produce entre dos personas o grupos, encontrados por un asunto determinado, y que tiene el objetivo de acercar posiciones, y así poder llegar a un pacto o alianza que sea beneficiosa para todas las partes. Alcanzar una satisfacción mutua, y saber llegar a un punto equilibrio en los intereses de las partes: a esto se le denomina Negociación.
También se le puede definir como un arte, debido a las aptitudes que conlleva: capacidad de estudiar todos los escenarios de resolución posibles, prepararse adecuadamente para atender todas las posturas, y por lo tanto ser capaz de escuchar, saber fijar prioridades, y tener suficiente capacidad de definir objetivos, son algunos de los requerimientos, para los que no todo el mundo parece estar preparado, ya que exigen cualidades diferentes, y sobre todo implican un conocimiento personal y, siempre, un control y gestión de las propias emociones.
Preparar una negociación, paso número uno de un proceso negociador, implica tener en cuenta todos los factores que pueden influir en los intereses que se pretenden conseguir con el proceso negociador, ya que de aquí se deriva una mejor preparación de los argumentos que se van a esgrimir. Dejar lo menos posible a la improvisación, y contar con datos objetivos, son actitudes recomendables cuando se acude a negociar, ya que nos dará confianza y nos permitirá pensar con claridad y rigor. No es conveniente olvidar que una negociación está orientada hacia unos objetivos, y que estos deben de ser, en todo momento, racionales, factibles, ejecutables y casi siempre flexibles, ya que unos objetivos irracionales o excesivamente rígidos, posiblemente terminen con todo proceso negociador. Crear un clima adecuado, y establecer un tiempo que evite una dilación excesiva en la negociación, son otros factores a tener en cuenta.
Persuadir y convencer, son las dos patas de una buena negociación. Persuadir implica empalizar. Persuadir no es engañar a nadie, sino un proceso que tiene como objetivo, modelar, reforzar o directamente cambiar la actitud de la otra parte, a través del modo en el que se presentan las ideas y argumentos. Por otro lado convencer: aquí dependemos de que los argumentos que empleamos sean demostrables. Dominar las técnicas de comunicación, observación y escucha activa; no subestimar ninguna de las partes; crear un clima de no confrontación extrema o de falta de respeto de alguna de las posturas, tener mucha paciencia, y no intentar imponer el punto de vista propio, son otros factores, de los muchos que hay que tener en cuenta al sentarse en una mesa de negociación. Por algo le llaman arte. “
Como vimos la negociación es la interacción que se da entre dos personas o grupos, unidos por un asunto determinado, y que tiene el fin de acercar posiciones, y así poder llegar a un acuerdo que sea beneficiosa para todas las partes, y para lograr esto se necesita de definir bien lo qué se quiere y cómo lograr obtenerlo.
Bibliografía
Negociación 