Tácticas para negociar contratos en el ámbito empresarial

El presente título está basado en el sitio “workations.com” (sin autor) el cual nos habla sobre las diferentes formas en que los negociadores (básicamente) pueden realizar acciones para tratar adecuadamente a los negociadores (oponentes).

A continuación te adjunto el artículo completo de este interesante tema:

“Por lo general, antes de cerrar cualquier acuerdo de negocios, será necesario negociar. Esto implica sentarse en la mesa a charlar entre todas las partes implicadas y ponerse de acuerdo sobre los detalles del contrato.

Si no tiene mucha experiencia en el tema de negociación, las tácticas que explicamos a continuación le servirán para lograr mejores resultados a la hora de hacer valer sus puntos de vista cuando discuta los términos de un contrato de negocios:

1-  Divida la negociación en partes:

Algunas negociaciones se desintegran porque las partes toman una postura de “todo o nada”, en la que la otra parte debe aceptar todos los términos para que se pueda avanzar.

Una manera efectiva de superar este obstáculo es dividir la negociación en “bloques” y buscar llegar a un acuerdo acerca de cada subdivisión individualmente. Lidiar con las batallas una por una le dará mejores resultados que tratar de ganar una gran guerra en un solo intento.

2- La postura de “sólo pido lo justo”:

En este enfoque, una de las partes hace énfasis en que lo que pide está simplemente alineado con los valores estándar que se manejan en el mercado o industria. Esta estrategia lo exime de la obligación de justificar sus términos o gastar tiempo discutiendo sobre ellos. Si enfatiza que lo que pide es sólo lo normal para casos similares, la carga pasa a la otra parte que ahora tendrá el trabajo de convencerlo por qué tiene que hacer una excepción en esta ocasión.

3- Establezca prioridades:

Cuando de un contrato empresarial o corporativo se trata, las negociaciones suele centrarse en la rentabilidad y los riesgos. Pero claramente, algunas rentabilidades y algunos riesgos son más importantes que otros. Cuando negocie, debe tener claro cuáles son sus prioridades primarias y cuáles las secundarias. De esta manera, evitará desviar su atención de lo verdaderamente importante.

Si residen en Coruña y necesita asesoramiento sobre la redacción de un contrato de negocios, puede recurrir a algunas de las asesorías en Coruña para que lo guíen a través del proceso”.

Como vimos en el artículo toda persona que se quiera adentrar en el mundo empresarial y de las negociaciones, debe de saber que debe de llevar una preparación y educación para desempeñar lo mejor de sí y representar a la empresa (para luego obtener beneficios a través de tratos firmados). Y a su vez debe de tener claro sus objetivos y por qué medios logrará conseguirlos.

Bibliografía

Disponible en: http://workations.com/tacticas-para-negociar-contratos-en-el-ambito-empresarial/

Tácticas de negociación efectiva

 

El presente título está basado en el sitio crecimiento-personal.innatia.com por Ana Zabaleta  donde nos habla sobre como los humanos llevamos en nuestra naturaleza el negociar y que a través de una buena preparación se puede lograr  ser un excelente negociador, a su vez también nos menciona una serie de tácticas a seguir para realizar una buena negociación.

A continuación te adjunto el artículo completo de este interesante tema:

“Aprender a negociar

Negociar es un arte, el cual debes dominar para triunfar en los negocios. Hay personas que poseen esta habilidad innata, pero como cualquier otra se puede entrenar y llegar igualmente al máximo nivel. Una buena negociación, es la que provoca las ventas, o acuerdos que van a favorecer las mismas.

Al contrario de lo que piensa mucha gente una negociación no tiene que implicar dinero de por medio, sino un acuerdo en el que tú obtengas lo que quieres a cambio de ofrecerle a la otra persona o empresa lo que le interesa. Aprende en este artículo tres claves para aprender a ser la mejor negociadora.

Preguntar y escuchar Para conocer los verdaderos intereses de tu interlocutor y no suponer equivocadamente, acostúmbrate a preguntar para averiguar lo que quiere. Con esta información sabrás qué puedes ofrecerle tú que le pueda interesar.

Escucha activamente todo lo que te diga, a veces lo que puedas darle está en el detalle más insospechado. Ten cuidado con los supuestos, así que pregunta todo lo que creas necesario para no equivocarte.

Cuando te interesa algo, debes traer tú la propuesta Veo a diario muchas empresarias que se acercan a otras empresarias/os proponiendo una colaboración, pero con la intención de que a la otra persona se le ocurra algo. Eso muy rara vez dará resultados, ya que eres tú la parte interesada.
Efectúa el paso anterior y una vez sabiendo lo que tienes que pueda interesarle, ofrécele un intercambio. Además hazle ver posibles valores añadidos que pueda obtener gracias a esa colaboración.

Garantízate un cierre Una oferta de negociación interesante puede extinguirse en el tiempo, porque la otra persona tenga otras prioridades y vaya posponiendo tu propuesta. Para solventar este problema procura garantizar la rapidez del trato, ofreciendo algo más por hacerlo antes del día que tú elijas. Si no te garantizas un cierre, todo el esfuerzo de los pasos anteriores puede quedarse en nada.

Con estos tres pasos, conseguirás hacer negociaciones exitosas y colaboraciones muy interesantes que catapultarán tu empresa hacia lo más alto”.

Como vimos en el artículo es necesario y fundamental que todo negociador (aunque no sea innato) se prepare, desarrolle y mejore su forma de actuar y desenvolverse para garantizar un buen trato con los otros negociadores.

Bibliografía

Disponible en: http://crecimiento-personal.innatia.com/c-coaching/a-tacticas-de-negociacion.html

 

Tácticas de negociación

El presente título está basado en el sitio javiermegias.com el  10/07/2009 donde nos hablan sobre varias tácticas de negociación que son utilizadas por los negociadores sin saber que está pasando o previamente planeando su actuación ante la contraparte de negociadores.

A continuación te adjunto el artículo completo de este interesante tema:

“Una de las cosas que más me gusta de la negociación es sin duda la variedad de tácticas (o roles) que se pueden utilizar para lograr algo… es una habilidad que tiene algo de “interpretación“, ya que nos obliga asumir un papel diferente del que tomamos normalmente, y que debemos interpretar (es importante recalcar, de todas formas, que negociar NO es regatear).

Esta es una de las habilidades personales (mal llamadas “Directivas”, ya que son interpersonales, y por tanto necesarias para todo el mundo) más práctica en el corto plazo.

Las tácticas de negociación, o “trucos” son especialmente útiles en el entorno profesional (y personal), no sólo por poder aplicarlas en determinadas situaciones sino porque nos permiten:

1. Saber que la están usando contra nosotros
2. Relajarnos y disfrutar de la actuación
3. Utilizar la contra-táctica más apropiada

Los nombres no son demasiado estándar, y he intentado darle un enfoque eminentemente práctico (es un área con muchos solapes con la PNL, o Programación Neurolingüística). Aun así, es importante tener clara una cosa: No es suficiente “sólo” conocerlas, dado que nuestro cuerpo está cultural/biológicamente para reaccionar ante alguna de ellas…. y se produce un efecto curioso: el cerebro dice: “No te alteres, están utilizando contigo la táctica X“, pero el cuerpo no entrenado reacciona igual y nos deja en evidencia ante el adversario.

Y para acostumbrarse no hay nada como entrenar. En los seminarios de negociación siempre intento incluir la aplicación práctica de las tácticas, en las que por parejas la gente prueban a “atacar” y “defender” cada una… el resultado es interesante, os animo a probarlo. La respuesta natural a las tácticas que se recogen a continuación están basadas en cualidades innatas del ser humano, como las ganas de agradar, la ilusión ante un triunfo, la confianza o el rechazo/dolor ante los ataques…etc.

Una última advertencia respecto a la defensa:

En algunos casos se utilizará con nosotros alguna de estas técnicas de forma obvia o burda. No debemos sucumbir ante la pulsión de defendernos o hacer notar que nos hemos dado cuenta. En muchos casos es mejor reflexionar en ese momento y plantearse si no es mejor para el fin perseguido “sucumbir” de forma obvia o aceptar las exigencias… para ganar en la negociación en el largo plazo.”

Y como vimos en el artículo, las tácticas son esenciales en la negociación; y aunque no se esté consciente de que se está utilizando cierta táctica, es necesario conocer cómo funciona, en qué consiste y de qué manera se debe de actuar ante ella para obtener los mejores resultados en una negociación.

Bibliografía

Disponible en: http://javiermegias.com/blog/2009/07/tacticas-de-negociacion/

Estrategia de negocios

El presente título está basado en el sitio gestionforestal donde nos hablan sobre como el usar estrategias contribuye a un beneficio a cualquier sector, y a su vez nos brinda una definición con diferentes aspectos para comprender mejor lo que es ésta.

A continuación te adjunto el artículo completo de este interesante tema:

“El concepto de estrategia es multidimensional, y abarca la totalidad de las actividades críticas de una empresa pequeña, mediana o grande, dándole sentido de unidad, dirección y propósito, a la vez que permiten enfrentar de mejor forma los cambios necesarios que ocurren en el entorno del negocio.

Una estrategia de negocios, en términos generales, se define con los siguientes aspectos (Hax et al, 1994):

• Es un patrón de decisiones coherente, unificador e integrador
• Determina y revela el propósito organizacional en términos de objetivos a largo plazo, programas de acción y prioridades en la asignación de recursos
• Selecciona los negocios de la organización o aquellos en que va a estar
• Intenta lograr una ventaja sostenible a largo plazo en cada uno de sus negocios respondiendo adecuadamente ante las amenazas y oportunidades en el medio ambiente de la empresa u organización, y las fortalezas y debilidades de la organización
• Abarca todos los niveles jerárquicos de la organización (corporativo, de negocios y funcional)
• Define la naturaleza de las contribuciones económica y no económica que se propone hacer a sus grupos asociados

Una estrategia de negocios puede planificarse para diversas áreas de la empresa, como por ejemplo, área comercial, financiera, de recursos humanos, operaciones etc.

Según lo anterior, es factible para el sector objetivo del proyecto, establecer una estrategia para incorporarse al mercado forestal. Bajo este enfoque resulta fundamental incentivar la asociatividad, como una condición básica para potenciar las diversas fortalezas que cada parte posea, y complementar así la experiencia o conocimientos de cada integrante de la asociación u organización. Partiendo de la premisa que los pequeños agricultores en general, dominan bien una fracción determinada de la actividad del negocio forestal, se hace necesario crear las condiciones para que puedan formar pequeñas empresas y ser así más competitivos en el mercado, perfeccionando con ello sus fortalezas.

Hoy en día las empresas del rubro forestal adquieren cada vez mayores y mejores condiciones en la experiencia del negocio, por lo que insertarse en él con las mayores opciones para entrar y luego mantenerse en el negocio es una visión fundamental para el éxito del negocio.”

Como vimos en el artículo la estrategia es una actividad que abarca la totalidad de trabajos críticos de una empresa ya sea pequeña, mediana o grande. Y es necesario comprender que estas debes de estar bien definidas para determinar el propósito de la empresa, la forma de trabajar, la organización de los empleados, etc.

Bibliografía

Disponible en: http://www.gestionforestal.cl:81/mg_03/comercia/txt/03-00.htm

La importancia de las emociones en los negocios

El presente título está basado en el sitio http://www.knowledgeatwharton.com.es  en el (10/08/05)  donde nos hablan  sobre la forma en que las emociones forman parte de la naturaleza del ser humano y la forma en que ésta influye en nuestros pensamientos, actuar, juicio, etc.

A continuación te adjunto el artículo completo de este interesante tema:

“Las emociones son un componente fundamental de toda gran ópera. Sin embargo, no son de gran ayuda cuando hay que emitir juicios sobre otras personas. Éste es el argumento que defiende el artículo Sentir y creer: La influencia de las emociones en la confianza, cuyos autores son Maurice E. Schweitzer, profesor de Gestión de las operaciones y la información de Wharton, y la estudiante de doctorado Jennifer Dunn.

Estos dos investigadores llevaron a cabo cinco experimentos para determinar la influencia que tienen los diferentes estados emocionales -alegría, gratitud, enfado y culpabilidad– sobre la confianza. Cada experimento confirmaba que las emociones incidentales (esto es, emociones consecuencia de determinada situación que pueden influir sobre los juicios que se emitan en otra situación sin ninguna relación con la primera), afectan nuestra capacidad para confiar en los demás. Por ejemplo, nuestro enfado como consecuencia de una multa por exceso de velocidad posiblemente pueda afectar los juicios que emitamos sobre alguien a lo largo de ese día. Los investigadores llegan a la conclusión de que, aunque creemos que somos seres racionales que emitimos juicios lúcidos y claros, en realidad todos navegamos a la deriva en un mar de emociones que posiblemente influya sobre nuestras acciones en un contexto social o del ámbito de los negocios.

Este artículo, publicado recientemente en Journal of Personality and Social Psychology, parte del continuo interés de Schweitzer por el tema de las negociaciones, donde la confianza juega un papel clave. Investigaciones previas definían la confianza como una combinación de dos factores: la propensión de cada uno a confiar y el conocimiento que uno tiene de la otra persona. “Estas investigaciones sugieren que tomamos decisiones cognitivas y empleamos la razón para decidir si confiamos o no en alguien”, señala Schweitzer. “Sin embargo, lo que nuestra investigación sostiene es que la confianza es mucho más voluble”. En otras palabras, la confianza es un juicio construido que está influenciado por información irrelevante. “El grado de confianza o desconfianza que tengo en ti depende no sólo de lo confiado que yo sea y de lo que sé sobre ti, sino también de una serie de sucesos irrelevantes que podrían haber influido en mi estado emocional. Por ejemplo, si doy un golpe a un coche que está aparcado, discuto con mi mujer, descubro que tengo que pagar una enorme factura en el taller (o gano un premio, me aceptan un artículo, o veo que mis acciones suben), esto me haría confiar menos (o más) en otra persona. La idea principal de este artículo es que emociones que son irrelevantes a la hora de emitir juicios influyen, sin embargo, en el grado de confianza depositado de un modo bastante predecible”, explica Schweitzer.

Para demostrar esto, Schweitzer y Dunn realizaron una serie de experimentos, cada uno de ellos diseñado para probar determinado aspecto concreto de su teoría de que “las emociones afectan a la confianza”. Por ejemplo, en uno de ellos Schweitzer y su equipo se acercaron a personas que estaban esperando el tren y les preguntaron si querrían formar parte de un estudio. Se les pidió que nombraran a un compañero de trabajo y, tras una fase previa de “inducción de la emoción”, que contestasen a una serie de preguntas sobre esa persona. En la fase de “inducción de la emoción”, los participantes debían escribir sobre un incidente que les hubiese enfadado, entristecido o alegrado (dependiendo de la emoción que se les hubiese asignado). Los participantes escribieron sobre acontecimientos como el nacimiento de un hijo (alegría), la prematura muerte de un ser querido (tristeza), o el comportamiento destructivo de un vecino (ira). A continuación se pidió a los participantes que evaluasen a sus compañeros en los siguientes apartados: “Si X ha prometido prepararte una presentación, lo hará bien”, y “X nunca tergiversaría intencionadamente mis opiniones delante de otras personas”. Los resultados mostraron que los participantes felices confiaban más que los tristes, y los participantes tristes eran a su vez bastante más confiados que los participantes enfadados. En cada uno de los cinco estudios, los resultados fueron similares. “Lo que más me sorprendió fue la magnitud y consistencia de los efectos”, comenta Schweitzer.“

Como vimos en el artículo las emociones son grandes influyentes sobre los juicios que posiblemente una persona puede emitir en determinada situación. Incluso siendo seres racionales nuestras emociones forman un gran factor influyente sobre nuestras acciones tanto en la vida cotidiana como en los negocios.

Disponible en: http://www.knowledgeatwharton.com.es/article/la-importancia-de-las-emociones-en-los-negocios/

La importancia de la cultura en los negocios mundiales.

El presente título está basado en el sitio http://www.americaeconomia.com escrito por Oswaldo Morales donde nos habla sobre la importancia que tiene la cultura dentro del mundo de los negocios.

A continuación te adjunto el artículo completo de este interesante tema:

“La cultura se adquiere de diferentes formas, a través de nuestras experiencias personales, la educación recibida en la familia, el colegio, la universidad, clubes sociales, el trabajo y en general por interacción social. Es importante resaltar que como manifiesta Schein existe una parte de la cultura que está formada por las creencias profundas concientes e inconcientes que están alojadas en la mente y muchas veces no es posible observarlas directamente, sino a través de sus manifestaciones o artefactos.

El tema cultural está tomando una gran importancia para la realización de negocios internacionales exitosos.

Estas creencias profundas se han formado principalmente durante la niñez, con información y estímulos que van a determinar qué cosa es buena o mala, aceptable o no para esa persona. Durante la vida adulta se continúa recibiendo estímulos sociales que contribuyen a la formación de estas creencias y valores de las personas.

Pero ¿por qué es importante la cultura para los negocios internacionales? Para responder a esta pregunta quiero mencionar un ejemplo muy ilustrativo utilizado por Steers, Sanchez-Runde y Nardon en su libro. Ellos utilizan un “saltamontes” y mencionan que estos saltamontes son considerados una peste en Norteamérica, mascotas en China y deliciosos bocadillos en Tailandia, terminando con una reflexión muy interesante: si la cultura puede generar tantos diferentes puntos de vista acerca de un saltamontes, imagínense que cosa es lo que podría hacer con la gente.

Estos autores tienen mucha razón al sugerir que la cultura es tan poderosa que influye en la forma como las personas perciben, visualizan y actúan en el mundo y por lo tanto en cómo hacen negocios. Ahora que muchos países latinoamericanos están negociando tratados de libre comercio con países asiáticos como Japón que es una potencia a nivel mundial, deberíamos saber algunas cosas sobre los japoneses; por ejemplo que antes de discutir un negocio es importante generar una relación entre las partes, lo que indica una posibilidad de largo plazo, y que la experiencia de los negociadores reflejados en la edad y en la cantidad de años que esa persona ha formado parte de la empresa refleja confianza.

Para el profesor americano Robert J. House existe una tendencia entre las culturas en el mundo a estar más interconectadas y por esa razón los negocios se van convirtiendo en globales, sin embargo cuando estas diferentes culturas entran en contacto, ellas convergen en algunos aspectos pero en otros la diferente idiosincrasia tiende a amplificarse. Esto quiere decir que el tema cultural está tomando una gran importancia para la realización de negocios internacionales exitosos e incluso muchas escuelas de negocios están incluyendo en sus programas cursos de administración intercultural.

Como un “pez en el agua” se utiliza para hacer una analogía con la cultura y las personas. Este ejemplo es muy ilustrativo en el sentido que un pez recién se da cuenta que está en el agua cuando es sacado de su elemento vital, cuando está en él no percibe su existencia. De la misma forma una persona que interactúa en su contexto cotidiano no percibe “su cultura” o los elementos que la hacen diferente de otras culturas, pero cuando uno es obligado a salir de su “ambiente” puede percibir las características de su propia cultura y compararlas con la nueva cultura del lugar donde ahora se encuentra.

Les voy a dar mi propio ejemplo de cuando llegué a una universidad en Japón para seguir estudios y me presentaron a una compañera japonesa de estudios. Me acerqué y la saludé con un beso en la mejilla, pues esa sería una reacción muy natural entre personas de algunos países latinoamericanos. Observé que ella se sintió incómoda y les comento que nunca más volví a ver a esa chica en lo que duró el curso en Japón.

¿Pero qué era lo que había ocurrido en ese caso?, pues sencillamente que la forma de saludarse de los japoneses no es con un beso sino con una venia que incluye una ligera inclinación del cuerpo hacia delante pero sin contacto físico. Yo al desconocer esos patrones culturales del saludo había invadido el espacio privado de mi compañera japonesa y la había hecho pasar un mal momento e incluso avergonzarla. Esto mismo ocurre en los negocios que realizamos con personas de diferentes países o culturas, olvidamos los pequeños detalles. Estos pequeños detalles a veces terminan siendo determinantes, por ejemplo ser cuidadosos en el lenguaje, forma de vestir, la comida a invitar e incluso en los regalos a entregar, pueden determinar el éxito de la negociación.

La relevancia de la cultura en las negociaciones internacionales trasciende los aspectos visibles como la comida, la ropa y los saludos y también incluye la forma de pensar y opiniones diferentes frente a veces a una misma realidad. Así como para algunas personas el saltamontes era una mascota, para otras personas podía ser considerada una peste y para otros una delicia culinaria, de la misma forma los temas a discutirse en una negociación internacional pueden muchas veces ser nombrados de la misma forma pero las personas estar pensando en significados diferentes. Los latinoamericanos debemos estar preparados en el manejo de aspectos culturales para tener éxito en las negociaciones internacionales. “

Como vimos en el artículo la cultura son creencias profundas que se han creado desde la niñez, con información y experiencias que determinan cómo actuar y percibir la vida. Es por esto que el tema cultural toma gran importancia para la realización de negocios internacionales exitosos, dado que cada región piensa y actúa diferente.

Bibliografía

Disponible en: http://www.americaeconomia.com/economia-mercados/comercio/la-importancia-de-la-cultura-en-los-negocios-internacionales